Cómo Sego Finance construyó un canal de captación propio

En abril de 2024, Sego Finance vino con un objetivo: llegar a los responsables financieros de empresas medianas. Así lo hicimos:

Construimos un sistema de GTM sobre el canal más directo que había: cold email, directo a las personas que deciden sobre financiación.

Produjo más de 800 leads cualificados y 292 reuniones con directores financieros y responsables de finanzas.

Sego ofrece financiación alternativa a pymes españolas: más rápida y más flexible que un banco.

Su punto de partida es el habitual en la financiación alternativa: la captación funciona sobre canales que la plataforma no controla del todo.

Los brókeres e intermediarios traen operaciones, pero se quedan la relación con el cliente. Los acuerdos de integración traen alcance, pero tardan meses en firmarse y van al ritmo del socio. El inbound trae a las empresas que ya saben dónde buscar.

El cold email es distinto: directo a quien decide, con Sego siendo dueña de la relación desde el primer mensaje.

Así lo construimos, paso a paso.

1.) Segmentación

Sobre el papel, cualquier pyme con facturas es un prospect. Lo estrechamos a empresas medianas y grandes con una necesidad recurrente de circulante, en sectores donde los plazos de pago largos dejan un desfase permanente entre facturar y cobrar.

No empresas que puedan necesitar financiación una vez. Empresas que conviven con la necesidad cada mes.

2.) Mensaje

Una oferta de financiación en una bandeja de entrada fría se encuentra con escepticismo por partida doble. Una vez por ser un correo en frío. Otra por ser financiación alternativa.

Así que el mensaje no abría con el producto. Nombraba primero el dolor: crédito que tarda meses, condiciones rígidas, bancos que juzgan a la empresa por su propio balance y no por las facturas que tiene. Después, la alternativa, en términos claros.

3.) Iteración

Las primeras campañas son tanto para leer como para agendar. Las respuestas positivas mostraron qué dolor calaba en cada sector; las negativas con motivo mostraron dónde fallaba la segmentación o la redacción.

Los guiones se ajustaron sector por sector, y los segmentos que mejor respondieron marcaron el ciclo siguiente.

4.) El resultado

Los primeros leads cualificados llegaron en un par de semanas. Y las 292 reuniones pusieron a Sego en conversaciones con directores financieros y responsables de finanzas de empresas medianas y grandes.

En palabras de Silvia Morgano, que lideró el proyecto en Sego:

"Trabajamos con Joan en un proyecto de captación de clientes B2B que superó nuestras expectativas. Su enfoque fue clave para generar oportunidades reales y reforzar nuestra presencia en el mercado."

Una nota honesta para cerrar. Este sistema funcionó solo con cold email. Hoy lo combinaríamos con una capa de contenido: personas clave del equipo directivo publicando sobre financiación alternativa, delante del mismo mercado al que llegan los correos.

El cold email abre conversaciones de una en una. El contenido construye confianza en todo el sector, y una posición duradera dentro de él. Y es el único activo de crecimiento que una plataforma tiene del todo en propiedad.