El tercer canal: por qué el control gana al coste en distribución

Todo canal de distribución tiene contrapartidas.

El coste no es la mayor preocupación.

Lo es el control.

Piensa en el crédito a pymes: empresas que prestan dinero a pequeñas y medianas empresas.

Consiguen clientes de tres formas:

1. Brókeres: traen clientes. Pero el cliente sigue siendo suyo, y siguen llevándose una parte en cada operación.

2. Socios integrados: meten el producto dentro de software que las empresas ya usan. Alcance enorme. Pero todo se mueve al ritmo del socio, y con el nombre del socio.

3. Distribución directa: gastan su propio dinero y su propio tiempo en encontrar clientes. Más difícil y más lento. Pero cada cliente que ganan es enteramente suyo.

Ninguna de las tres es un mal trato. La mayoría de prestamistas usa las tres.

El problema con las dos primeras: el control lo tiene la otra parte.

El bróker puede llevarse esos clientes a un competidor mañana.

El socio puede cambiar las condiciones del acuerdo, o dejar entrar a un competidor en la misma aplicación.

Por eso un canal directo y en propiedad merece el coste adicional.

Uno que se va acumulando con el tiempo.

La versión más potente que conocemos: los fundadores y el equipo directivo publicando en LinkedIn, donde los dueños de empresa ya pasan su tiempo. Desde sus perfiles personales, porque la gente confía en personas.

Dos razones por las que funciona tan bien aquí.

La primera: ninguna empresa entrega sus datos o sus clientes a un nombre que no ha visto nunca. El contenido convierte a la plataforma en un nombre conocido a escala, antes de cualquier conversación.

La segunda: nadie quiere este producto hasta la semana en que de repente lo necesita. Entra un contrato grande, se abre un desfase de cobros y empieza la búsqueda. La llamada se la lleva el nombre que ya conocen. El contenido mantiene presente a la plataforma hasta que llega esa semana.

Las dos cosas se acumulan, publicación tras publicación. Y eso no te lo puede quitar nadie.