La mayor parte del presupuesto de crecimiento persigue a los compradores de hoy.
La parte más grande del trabajo está mucho antes.
Ocurre en los meses en los que no están comprando.
Es fácil pasarlo por alto. Los compradores que están listos responden y cierran este trimestre.
Pero la compra va a un ritmo más lento. El Ehrenberg-Bass Institute tiene una regla aproximada para B2B: en cualquier momento, hasta el 95% de los compradores no está en el mercado.
La dedujeron de la banca. Una empresa cambia de banco principal más o menos una vez cada cinco años.
La financiación va a un ritmo parecido. Una empresa puede pasar años sin necesitarla.
Y cuando llega la necesidad, acuden al nombre que ya conocen, normalmente su banco principal.
Así que el trabajo es más grande que atrapar a quien esté listo este trimestre. Consiste en ser ese nombre conocido durante los meses en los que el comprador no está comprando nada.
Hay tres formas de pagar esa presencia.
Con anuncios, la alquilas. Pagas cada mes, y el mes que dejas de pagar, desapareces.
El outreach intenta atrapar el momento. Cada mensaje sale apuntando al punto donde aparece la necesidad, y se gasta tanto si cae en la semana correcta como si no.
El contenido es el único que acabas teniendo en propiedad, porque cada publicación se suma a la anterior y sigue construyendo tu presencia.
Por eso creemos que publicar en LinkedIn merece el esfuerzo en este mercado, y por eso lo integramos en cada sistema que diseñamos.
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