Una oferta, tres compradores: quién decide cambia con el tamaño

Tres personas distintas pueden ser dueñas de la misma decisión.

Cuál de ellas depende de algo sencillo.

El tamaño de la empresa.

Vender financiación es un ejemplo claro: la misma oferta puede tener tres lectores posibles.

En una empresa pequeña, decide el dueño. Es su nombre el que va en la garantía.

En una empresa más grande, la decisión pasa al director financiero. Ahí es un cálculo: coste, condiciones y cómo encaja al lado de las líneas bancarias que ya tiene.

Y a veces la decisión no ocurre dentro de la empresa.

Algunas empresas pasan todas sus decisiones de financiación por un bróker. El director financiero puede leer tu oferta, incluso puede gustarle, y aun así pasársela al bróker en el que ya confía.

Esa parte del mercado necesita su propia campaña, dirigida a los brókeres.

Una oferta, tres lecturas distintas.

Un mensaje escrito para uno llega como ruido a los otros dos.

La financiación solo lo hace fácil de ver. Vendas lo que vendas, en cada tamaño hay alguien que es dueño de la decisión.

La solución no es un mensaje mejor. Son más campañas con listas más pequeñas, cada una dirigida a la persona correcta.