Seis señales de compra que usamos para priorizar cuentas

Cómo decidimos qué cuentas se llevan esfuerzo de verdad:

Seis señales y una regla de solapamiento.

Hace unas semanas contábamos que la mayor parte de nuestro tiempo de listas se va ahora en buscar indicadores de urgencia.

Estos son los que miramos:

1. Cambios de cargo. Llega un nuevo CRO o Head of Growth con un mandato. Sus primeros trimestres son cuando se evalúa a los proveedores.
2. Contratación en el área. Una empresa que contrata para la función a la que vendes ya tiene presupuesto y atención puestos en ese problema.
3. Financiación reciente. Capital fresco, presión por enseñar tracción, más apetito por probar.
4. Visitas a la web. La señal más silenciosa: ya vinieron a mirar, antes de que nadie los contactara.
5. Interacción con contenido. Aquello con lo que alguien interactúa te dice en qué está pensando este mes.
6. Interacción con la competencia. La más caliente. Interactuar en las publicaciones de un competidor directo significa que ya están comparando opciones.

Una sola señal, por sí misma, demuestra poco.

Un cambio de trabajo es rutina, una ronda de financiación es una noticia. Pero cada una de ellas suele significar que algo se está moviendo dentro de la empresa.

La parte que nos parece más interesante es cuando se solapan.

Una señal es fácil de descartar como casualidad. Cuando una segunda y una tercera caen sobre la misma cuenta en pocas semanas, deja de parecer casualidad y empieza a parecer una ventana de compra.

Esa es la lectura que estamos probando ahora.

Todas las cuentas de la lista se contactan tarde o temprano. Lo que cambian las señales es el esfuerzo: buen encaje más dos o tres señales significa investigación más profunda y un mensaje más personal.